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会员营销兵法-实体店常见的致命危机(一)

发表时间:2018-12-09 16:46
实体店常见的致命危机


1
没人进店:怎么感觉没人知道我这家店

症状:

实体店5大致命危机之首 , 具有较强的普遍性 , 置遇这种危机的店主会明显感觉到"没人",要么是感觉不像大城市一样消费群体巨大,要么是感觉自己所在的位置太偏, 人烟稀少。 这种现象一般体现为以下几种情况:

1.地段不行,整条街确实人流量少,实际进店数量更少;

2.位置还行,大街上都是人,自己的店客人却比较少;

3.附近有同类的店,别人家客流还行,自己店进店太少;

4.一上美团类平台,就有新客流,一停就没人进店。

病因:

在我们接触到的此类店主中,普遍反映遇到客流荒的主要原因,他们认为一是受互联网影响严重,尤其是零售类门店,网购冲击非常厉害;二是周边的商业综合体增多,类似万达广场的综合性商场越来越多,综合设施、消费体验等都明显优于中小型实体店,分流严重。

除了这些外部原因之外,店主还需要问自己这么几个问题:

问题1:从开店到现在,一共有多少成交过的顾客?

问题2:成交过的顾客有多少人二次进店?

问题3:超过3个月没有再次前来消费的顾客有多少?

问题4:你尝试过的最有效的拓客行动是什么?做了几次?为什么不做了?

问题5:进店的人最远的住哪里?他们是如何知道你这家店的?

诊断意见:

1.靠人流量自发进店的难度远大于让有直接需求的人找到本店;

2.让已经成交过的顾客再次进店,意义大于吸引闲逛顾客进店;

3.让顾客知道是一回事,让他们决定试试是另一回事,而多数顾客还不知道.

2
开单太难:进店人不少,就是不买单

症状:

这一危机几乎所有门店都遇到过,就像打喷嚏流鼻涕一样,偶尔几次没什么,但如果很频繁的发生,一定是有严重的疾病发生。稍有经验的店主会认为此类现象很常见,不用过于担心,只需要加强人员培训,强化接待跟单能力即可,但伴随而来的好员工留不住,招不来的问题也同样让人头痛.常见的进店不买单情况,主要有以下几类:

1.很多顾客只在门口看,店员一招呼立马走人;

2.进店逛一圈什么不说就离开;

3.翻看一下价格就走人;

4.搞活动了有人消费,没活动就没消费。

病因:

如上述所说 , 店主通常会判断此类情况很正常 , 只需要加强人员能力即可。店主虽然承认进店不买单是提升业绩的重大难题,但往往忽视除了提升促单能力之外的其他原因,例如:

原因1:产品和服务是否不够好,让顾客不满意?

原因2:顾客的需求和门店提供的内容是否不匹配?

原因3:顾客看完价格之后并不觉得物有所值?

原因4:可买可不买的情况太多,本次消费没有足够动机?

原因5:顾客在视野内并未看到打消内心顾虑的信息?

诊断意见:

1.首先要反复确认自己的产品没问题,没问题,没问题;

2.让顾客以最轻松的方式获得酬赏;

3.让顾客自己找到明确而清晰的价格优待;

4.时效性和稀缺性能够加速消费决策。

未完,待续

To be continued。。。


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