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会员营销兵法-实体店常见的致命危机(三)

发表时间:2019-03-21 17:16

                   推广乏力

                    宣传成本高

                    推广人手少

         

症状:

这一危机决定着门店的可持续发展的可能性.店主们都希望能够让更多的人知道本店,通过诱人的产品和服务,以及机不可失的促销活动吸引更多新顾客到店消费.然而总会遇到尴尬的宣传难题:效果好的宣传渠道太贵,自己做又受限于人手。常见的情况有这些:

①中小门店几乎不敢做硬广:

②天天宣传自己产品好服务好,顾客却不为所动:

③发传单是最常见的宣传方式,劳民伤财却没有效果:

④酒香也怕巷子深,自己认为产品好,却没办法说服顾客.

病因:

宣传的问题,归结为两个关键因素:信任和动机.互联网时代信息量巨大,消费者面对信息流最大的困难就是甄别,让人相信—条信息的难度越来越高:而即便是解决了信任问题,顾客在面对消费选择时,还要具备足够的动机,才能促成消费决策.如果门店不能更好的解决这些问题,那么宣传危机就会时刻伴随。

诊断意见:

①消费者更愿意相信买家秀而不是卖家秀.

②找到那些对门店产品/服务特别热衷的顾客,

③判断一下热衷的顾客讲述产品,和自己员工讲述产品有什么差别.

④想办法让潜在顾客听到熟人的推荐.


                                                                           

权益不够

能给的优惠都给了

仍然无法打动顾客



症状:

和其他致命危机一样,在表面看来仍然是习以为常的小困惑-但任其发展,就能够恶化为致命问题,因为当门店陷入了让利危机后.唯—能做做的事情就是不断降价,然后清仓处理,最后就是旺铺转让.这是一个特别容易掉入价格战的陷阱,尤其是当我们诚意十足的把所有优惠都给了顾客,却仍然无法打动他们的时候。

病因:

此类危机的病因就是过于看重优惠让利对顾客的作用,消费者喜欢得到优惠,而商家所理解的优惠,就是价格,为了成交,我们选择降价,但又受制于利润空间,你的让利幅度说出来甚至连自己都觉得尴尬.但作为商家,我们需要满足的是顾客希望优惠的这种心理,而非纯粹无底线的让利。

诊断意见:

①降价不是唯—的让利,让利包括特权、尊贵感和愉悦感:

②在消费本身的周边,寻找让顾客感觉到体贴的细节:

③为那些认可你的顾客,设置更多除了价格之外的特权.



                  员工不推

                   定好的营销方案

                    员工总是没动力往下推

症状:

一流的员工能把三流的方案变得一流,三流的员工能把一流的方案变得更烂。当店员没有动力执行方案时,老板能愁到怀疑人生,有很多店主因此踏上了高价寻求好方案的道路,四处求学,花上10万20万上百万的学费,听了很多玄妙绝伦的课程,却依然搞不好自己的门店.

这种危机的症状表现出两个突出的特点:

①方案至上:活动没效果,一定是方案不够好:

②怪罪员工:活动没效果,一定是员工不努力.

病因:

这种危机的病因就是找不到真正方案执行不力的原因,我们习惯性怀疑自己的方案不够好,也习惯性怀疑员工是因为工作态度问题不够努力。即便你明知员工状态不行,好像除了施压管理之外也没什么更好的办法,换人也不是—句话就能立马换的。

诊断意见:

①把活动的执行流程自动化,减少人员工作量:

②简化规则与话术,让员工三句话说明问题:

③公布活动的提成方案,现场给员工发提成红包:

④设立员工奖励榜单,利用杠杆原理撬动员工主观积极性。


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